超燃！九龙渊上演“水上狂飙”！

引言：行业越乱，越需要领导品牌的(de)确定性 这两年速食(sùshí)行业有点“乱”，从资本投机网红到电商平台(píngtái)扶持区域产品，但总是爆火容易、活下去难。而从粉丝到粉到预制菜们，尝鲜容易，却无力捍动(hàndòng)国人爱“面”这个基础盘。 相较于“新势力”们一茬一茬的割韭菜，传统的方便面却被说成“大象难转身”，意思是(shì)行业(hángyè)前面是断头路，你们还习惯沿着旧路奔跑(bēnpǎo)，就只有“粉身碎骨”这一个结局。支撑这种观点(guāndiǎn)的论据，不外乎是方便面行业整体增长缓慢。 “行业见(jiàn)顶，增长乏力，缺少创新”这把刀不仅是(shì)刺向(xiàng)行业更是(gèngshì)刺向行业领导者——康师傅。这些年唱衰康师傅的声音从来没停过，但康师傅与行业其它竞品之间的销售额差距却(què)越来越大。因为一线有神灵，从员工到店老板到经销商，这些最直接的链条都对康师傅投下信任的票。 一线声音，康师傅(kāngshīfù)韧性比速度更重要 相较于唱(chàng)衰的(de)声音，一线的市场反馈要(yào)更真实。因为一个是数字分析，一个是用真金白银的投入。对于业务来讲(láijiǎng)，我(wǒ)努力付出劳动，到月底要有一个得力的薪水；对于经销商来讲，我打款进货，我要产品有良好的周转，有良好的利润率；对于终端店老板来讲，产品卖得动，更是根本的根本。 说白了就是简单的两个(liǎnggè)字—“挣钱”：员工挣工资，经销商挣差价，店老板(diànlǎobǎn)挣利润。 如果你做快消，常走市场，在市场肯定会(huì)遇到各个厂家的业务。对比一下就会发现，康师傅方便面的业务人员普遍(pǔbiàn)比较年轻有活力，年龄大多在35岁(suì)左右(zuǒyòu)；康师傅的市场基本没有空白，从一线市场到三四线市场，可以说有网点的地方就会有康师傅方便面。 而相较于其它品牌，一线业务员还有把60岁(suì)退休(tuìxiū)的(de)人返聘，这说好听点是因为这个业务员客情好，业务熟练，另一方面又何尝不是因为工资待遇无法吸引年轻人呢。对于终端店老板来讲，看着50-60的人来帮(bāng)你搬货、摆排面、做堆头和看着青壮年(qīngzhuàngnián)来帮你做销量，你更相信哪个品牌，你更愿意进哪个品牌的货，答案不言而喻。 快消品行业(hángyè)说到底它是一个劳动密集型产业，对于终端店老板来讲，他们做的生意简单来讲就是“卖货架”，空间陈列(chénliè)有限，谁给的“货架”费更(gèng)高就更有优势。 为何康师傅在终端排面(páimiàn)比竞品高10个点，一方面是因为企业利润真的(zhēnde)让利给终端老板，更(gèng)主要的因为是产品能卖得动。说句难听的，要是一个产品在货架上要占位置4-6个月还(hái)没销量，你放心，就是店主跟你是亲戚，他也不会把位置给你的。 我们(wǒmen)再看康师傅的(de)终端店陈列，品项多——说明每个口味都有特定的消费人群；二位多（陈列的第二位置(wèizhì)，指挂钩等其它位面）——说明业务动手能力强，在这片的潜力大；活动多——促进消费者(xiāofèizhě)单次购买量，让消费者更实惠的感觉。 同样，对于经销商来讲，“不是康师傅更(gèng)有(yǒu)吸引力，而是(érshì)经营它更有性价比”，在不确定性成为常态的当下，人们会本能地寻找锚点。据最新的公开数据显示，康师傅方便面以约45%的市场份额(shìchǎngfèné)稳居第一。 于经销商而言，大品牌(pǐnpái)意味着抗风险能力强。面对银行存款利率的下调，品牌方(fāng)资金断裂跑路(lù)，经营康师傅成为一个稳定的现金流来源。康师傅给经销商的是信心是保证，他们都明白韧性比增长速度更(gèng)重要。 除了在线下不断深入布局之外，康师傅在线上(shàng)渠道也打赢了关键战役。近两年(jìnliǎngnián)，康师傅在线上渠道的发力，已经开始(kāishǐ)见效，换来了切实的销售转化。网络公开数据显示(xiǎnshì)，近一年，康师傅在淘宝天猫的累计销售额达到8.3亿，排名第一。 无论是线上还是线下的(de)布局和(hé)发展，都离不开一个关键性的因素，这也是康师傅能让经销商安心的另一个点：康师傅常被人(rén)忽视的产品创新。 创新慢(màn)？康师傅被低估的“隐形技术牌” 要知道行业里新品成功率只有(zhǐyǒu)千分之五，对于经销商来讲，他们(tāmen)最怕的就是企业所谓的“创新”。在经销商眼里那不是给(gěi)他们新的利润点，那是他们给企业交的“买路钱”。 所以(suǒyǐ)康师傅的创新从来不是单向的“为了创新而创新”，它的创新是真正的从行业痛点去解决问题，既(jì)要考虑消费者也要考虑经销商。 过去，方便面行业(hángyè)被质疑较多的健康问题，也成为当下年轻人最大(zuìdà)的痛点。年轻一代人被称为(chēngwéi)是(shì)“脆皮”青年，养生成为他们生活中的必选项。所以(suǒyǐ)市面上能看见各大品牌的“养生水”“中药调理面包”纷纷上架出炉，既满足了年轻人的“健康”需求，又解决了产品需要卖出溢价的问题。 康师傅在这条(zhètiáo)路上则走得更早，也将走得更远一些。例如它从8年前(niánqián)开始与航天携手，让每(měi)一碗面都有航天品质的(de)加持，就在去年12月，康师傅又成为全国首个(shǒugè)将航天专利温控技术应用于方便面生产的企业，引入航天技术优化生产工艺，使得企业在品质稳定上更进一步，让面饼的口感更加劲道、顺滑。 在品质的(de)基础上，康师傅也(yě)在多年前开始发力健康的泡面(miàn)产品，力求健康与美味兼得，事实证明，经历多年沉淀，康师傅推出的新品“鲜(xiān)Q面”确实做到了，它向消费者提供“宛如现煮”的口感体验，解决了方便面不入味的痛点，并精准抓住(zhuāzhù)非油炸方便面赛道机会，迎合人们(rénmen)对健康生活方式的消费需求，让很多家长把鲜Q面更放心给孩子吃。上市短短(duǎnduǎn)两个月，鲜Q面便已经铺遍终端，不得不让人佩服康师傅业务人员的执行力。 （康师傅品牌推广(tuīguǎng)车） 而(ér)企业一切的提前布局(bùjú)，均来源于其对市场以及消费者的洞察与(yǔ)了解，简单来说，这位“老师傅”很懂消费者，这不仅体现在产品上，更体现在如何对话消费者上。 例如，去年康师傅与上海美院(měiyuàn)《大闹天宫》里(lǐ)齐天大圣的合作，收获了一批中年消费者的情怀；今年，传统红烧牛肉面又(yòu)请了郭麒麟代言，趣味满满的“好(hǎo)面自有(zìyǒu)好面相”上线，打动了不少新生代消费者；除此之外，康师傅的mini装解决了消费者想吃方便面过嘴瘾，又怕(pà)觉得吃了方便面对自己的健身、减肥大计有伤害；Big桶则解决了长途远行，大需求、实惠装的诉求。 （康师傅美味(měiwèi)代言人郭麒麟） 可以说，康师傅覆盖全方位全场景的(de)产品，也给予经销商更多的选择(xuǎnzé)，根据销售人群去匹配不同的产品，从而实现货品销售最大化。 我们再回到老生常谈的“涨价”问题，方便面本身就是主食市场，现在(zài)基本是饱和状态，即便再重度的消费者，方便面单价变动0.5-1元，在一个月的支出中(zhōng)，都是一个小数字，也就是点(diǎn)外卖时的一个打包(dǎbāo)费。消费者本身是没有痛感的。 “让价值链的(de)每一环都满意”。康师傅用高汤包、大块肉粒等可感知的提供直接价值，用航天技术、宛如现煮等隐形技术提升(tíshēng)品质，用高毛利产品置换门店资源，从业务(yèwù)团队到营销话术，精准切入Z世代“性价比升级”需求，真正的定价权(dìngjiàquán)，从来不是成本转嫁，而在于(zàiyú)价值分配。 康师傅(kāngshīfù)的本质是把“慢(màn)变量”做到极致，渠道深耕30年建立的毛细血管、对食安红线近乎偏执的坚守。风口(fēngkǒu)来来去去，这些才是穿越周期的硬通货。 回到开篇(kāipiān)那句话，遇到困难，我们是让大象转身还是让大象飞起来(qǐlái)？说实话，作为行业者，我不觉得方便面市场的前方是深坑，我更觉得是暂时的泥泞，对于大象来讲(láijiǎng)，直接砸过去就好了。